วิถีของลาบก็เหมือนวิถีของซามูไรและวิถีของ startup วันนี้ เสร็จงาน Innovation Day by SMID ครั้งที่ 5 ก็พา โค้ชก้องไปกินลาบถึง 3 ร้านในคราวเดียวกัน (คือเออ ไม่เคยหว่ะ ครั้งเดียวกินลาบ 3 ร้าน และจริง ๆ ก็คือโค้ชก้องพาไปกินจะถูกกว่า)
เอาหละ เราไม่คุยเรื่องรสชาดลาบนะ แต่ว่ากันด้วยบทสนทนากับโค้ชก้องดีกว่า คือ ตอนนี้ ทางบริษัท Ztrus มี order รัว ๆ จากตั้งมาประมาณ 5 ปี เรียกว่า เหมือนน้ำไหลหลาก เหมือนระเบิดลง ตูม และพี่ก้องก็บอกว่านี่แหละ เจอ “Product-Market-Fit”
พี่ก้อง บอกว่า “ถ้าบริษัทของคุณเจอ Product-Market Fit แล้ว ออเดอร์จะเข้ามาแบบตูมเดียวเหมือนระเบิดลง” ผมจำได้เลยว่า ตอนแรกที่ได้ยิน ผมคิดว่า การที่เรารู้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถแก้ปัญหาได้ ก็น่าจะพอแล้ว แต่พี่ก้องบอกว่า “ไม่ใช่” มันคือการเจอ Product-Market Fit ต่างหาก!
การเจอ Problem-Solution Fit เป็นแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น การเข้าใจความแตกต่างระหว่าง Problem-Solution Fit และ Product-Market Fit เป็นสิ่งสำคัญมากในการสร้างธุรกิจให้เติบโตและยั่งยืน
Problem-Solution Fit: รู้ว่าแก้ปัญหาได้แล้ว เริ่มต้นที่นี่ก่อน
Problem-Solution Fit เป็นขั้นตอนแรกในเส้นทางของสตาร์ทอัพ จุดนี้เป็นช่วงที่คุณกำลังสำรวจว่า ผลิตภัณฑ์ ของคุณสามารถแก้ปัญหาที่แท้จริงให้กับลูกค้ากลุ่มหนึ่งได้หรือไม่ การค้นหา Problem-Solution Fit คือการตอบคำถามว่า
“ปัญหาที่เราแก้ไขอยู่นั้นเป็นปัญหาจริงๆ หรือเปล่า?”
และ “ลูกค้ากลุ่มนี้เขาต้องการวิธีแก้ปัญหาแบบที่เราคิดไว้หรือไม่?”
การค้นหา Problem-Solution Fit จะมาพร้อมกับการทดลอง เช่น การสร้าง Minimum Viable Product (MVP) ซึ่งเป็นเวอร์ชันพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ออกมาเพื่อทดสอบตลาด ที่ได้ข้อมูลจากการสัมภาษณ์ลูกค้า การเก็บฟีดแบ็ก และการทดสอบไอเดียอย่างต่อเนื่อง ถ้าลูกค้าตอบสนองในเชิงบวก แสดงว่าเราอาจจะเจอ Problem-Solution Fit แล้ว
แต่แค่มี Problem-Solution Fit ยังไม่เพียงพอสำหรับความสำเร็จในระยะยาว! มันคือการวางรากฐาน แต่ยังไม่ใช่ทั้งหมด เพราะเมื่อผมพูดถึงว่าเราสามารถแก้ปัญหาได้ "ไม่ใช่" มันต้องเป็น Product-Market Fit ต่างหาก
Product-Market Fit: จุดที่ตลาดตอบรับและทำให้ธุรกิจเติบโตแบบตูมตาม
Product-Market Fit เป็นช่วงที่บริษัทได้พบกับความลงตัวระหว่างผลิตภัณฑ์และความต้องการของตลาด เมื่อตอนที่พี่ก้องพูดถึงว่าออเดอร์เข้ามาแบบ "ตูมเดียว" นั่นแหละคือการเจอ Product-Market Fit! ไม่ใช่แค่การแก้ปัญหาได้อย่างถูกต้องเท่านั้น แต่ยังหมายถึงการที่ลูกค้าจำนวนมากต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแบบที่ไม่ต้องอธิบายมากมาย
คำถามหลักที่เราต้องถามเมื่อเข้าสู่ Product-Market Fit คือ:
“ตลาดต้องการผลิตภัณฑ์ของเรามากพอที่จะขยายตัวได้หรือไม่?”
“ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา และยินดีจ่ายเงินอย่างต่อเนื่องไหม?”
เมื่อเจอ Product-Market Fit แล้ว สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือการเติบโตแบบก้าวกระโดด ลูกค้าจะไม่เพียงแต่ใช้ผลิตภัณฑ์ แต่จะบอกต่อให้คนอื่น ๆ รู้จัก ทำให้ยอดขายเติบโตแบบไม่หยุด การได้รับฟีดแบ็กจากลูกค้าก็เป็นการบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าคุณสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของตลาดได้อย่างแท้จริง
ความแตกต่างระหว่าง Problem-Solution Fit และ Product-Market Fit
มาถึงตรงนี้ คุณอาจจะสงสัยว่า แล้วระหว่าง Problem-Solution Fit และ Product-Market Fit ต่างกันอย่างไร?
Problem-Solution Fit คือการยืนยันว่าเรากำลังแก้ปัญหาที่ถูกต้อง แต่ยังไม่ได้หมายความว่าตลาดจะยอมรับผลิตภัณฑ์ของเรา
Product-Market Fit เป็นขั้นตอนถัดไปหลังจากที่แก้ปัญหาได้แล้ว โดยเป็นการค้นหาความลงตัวระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาด เมื่อเจอจุดนี้ คุณจะเริ่มเห็นออเดอร์ที่เข้ามาแบบถล่มทลาย ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่องและบอกต่อเพื่อน ๆ ของเขา นั่นคือสัญญาณที่ชัดเจนว่า "ใช่" คุณเจอ Product-Market Fit แล้ว
เราจะหาทางไปสู่ Product-Market Fit ได้อย่างไร?
เริ่มต้นด้วย Problem-Solution Fit: เข้าใจปัญหาของกลุ่มเป้าหมาย สร้าง MVP เพื่อทดสอบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้จริงหรือไม่
ฟังเสียงลูกค้า: หลังจากที่มีผลิตภัณฑ์แล้ว ให้รวบรวมฟีดแบ็กจากลูกค้าเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการ
วิเคราะห์ข้อมูล: ใช้ข้อมูลต่าง ๆ เช่น อัตราการเติบโตของผู้ใช้ การรักษาลูกค้า และรายได้ เพื่อประเมินว่าเราอยู่ในจุดที่ตลาดต้องการผลิตภัณฑ์ของเรามากน้อยแค่ไหน
ปรับกลยุทธ์: เมื่อใกล้ถึง Product-Market Fit คุณอาจต้องปรับแต่งคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ โมเดลการตั้งราคา และวิธีการทำการตลาดเพื่อขยายธุรกิจของคุณ
การเข้าใจว่า Product-Market Fit และ Problem-Solution Fit ต่างกันอย่างไร เป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จของสตาร์ทอัพ Problem-Solution Fit เป็นแค่จุดเริ่มต้นในการยืนยันว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาได้จริง แต่การจะก้าวสู่ความสำเร็จที่แท้จริงนั้น คุณต้องไปให้ถึง Product-Market Fit จุดที่ตลาดตอบรับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง
"ถ้าบริษัทเจอ Product-Market Fit แล้ว ออเดอร์จะเข้ามาแบบระเบิดลง" ดังนั้น ก่อนที่คุณจะรีบขยายธุรกิจ จงถามตัวเองให้แน่ใจว่า “เราพบกับ Product-Market Fit แล้วหรือยัง?”