ในยุคสมัยหนึ่ง มีคำกล่าวว่า “อันความรู้รู้กระจ่างแต่อย่างเดียว แต่ให้เชี่ยวชาญเถิดจะเกิดผล” คำกลอนจากพระยาศรีสุนทรโวหาร หมายถึง หากเราสนใจอะไร ขอให้ทุ่มเทศึกษาในเรื่องนั้นอย่างลึกซึ้ง จนมีความเชี่ยวชาญศาสตร์ในเรื่องนั้นๆ นั่นจริง ในยุคสมัยหนึ่ง ยุคที่การแข่งขันอาศัยความเชี่ยวชาญเชิงลึก ยุคที่ความเชี่ยวชาญหายากและเป็นที่ต้องการสูงสุด แต่มันจะใช้ได้ในยุคนี้และวงการธุรกิจนวัตกรรมหรือไม่ ?
ธุรกิจนวัตกรรม เป็นธุรกิจที่มีข้อได้เปรียบสูง แต่ก็มีความเสี่ยงสูงเป็นเงาตามตัว ยิ่งเทคโนโลยีเชิงลึก ยิ่งมีข้อได้เปรียบมาก แต่เทคโนโลยีเชิงลึกมันคู่กับการเปิดตลาดใหม่ ตลาดที่เป็นน่านน้ำสีคราม ตลาดที่ยังไม่ค่อยมีใครเข้าถึง แต่ก็รวมถึงการตอบโจทย์การใช้งานของลูกค้าด้วย และคนที่ทำธุรกิจนวัตกรรมเชิงลึกนี้ มักเป็นนักวิจัย ที่อยู่ในขอบเขตเชี่ยวชาญเฉพาะตัว เมื่อต้องมาทำธุรกิจที่ต้องอาศัยทักษะคนละแบบ การก้าวเข้ามาเป็น founder หรือผู้ก่อตั้งธุรกิจ จึงไม่ใช่เส้นทางที่เรียบง่ายนัก
การ run ธุรกิจใหม่ คนที่เป็นผู้ก่อตั้ง ต้องมีทีมงานที่มีความชำนาญเฉพาะเรื่อง เพื่อช่วยเหลือและเติมเต็มในส่วนที่ขาดและพยุงธุรกิจให้ไปได้ดี แต่กระนั้น คนที่เป็นผู้ก่อตั้งและผู้ร่วมก่อตั้ง ก็ต้องเข้าใจกระบวนการธุรกิจให้ครบองค์ประกอบทุกระดับ จะขาดส่วนใดไปไม่ได้ เราเรียกผู้ก่อตั้ง หรือ ผู้ดำเนินธุรกิจที่เข้าใจทุกองค์กระกอบของธุรกิจนั้นว่า “Full Stack Business Developer” หรือ “นักพัฒนาธุรกิจแบบเต็มรูปแบบ” นั่นเอง
Full Stack - From Coding to CEO
ในภาษาของเทคโนโลยี "Full-Stack Developer" หมายถึงบุคคลที่เข้าใจวิธีการเขียนโค้ดในทุกระดับของระบบคอมพิวเตอร์ ตั้งแต่กระบวนการเซิร์ฟเวอร์ พื้นฐานของการเขียนโปรแกรมฝั่ง backend โครงสร้างฐานข้อมูล ไปจนถึงการออกแบบฝั่ง frontend พวกเขาเป็นหนึ่งในทรัพยากรที่มีค่าที่สุดขององค์กร เพราะสามารถทำหน้าที่เป็นตัวกลางที่เชื่อมโยงระหว่างแต่ละชั้นของระบบได้
Full-Stack Developer สามารถเป็นกำลังสำคัญของทีม ไม่ว่าจะเป็นการวางแผนเพื่อประสิทธิภาพสูงสุด การวิเคราะห์ปัญหาที่ยากและซับซ้อนที่ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านยังแก้ไม่ได้ หรือแม้กระทั่งการพัฒนา MVP (Minimum Viable Product) อย่างรวดเร็ว
ขอแนะนำแนวคิดของ "ยูนิคอร์น" ในอีกแบบหนึ่ง: Full-Stack Business Development (Full-Stack BD)
บุคคลที่เป็น Full-Stack BD เข้าใจความซับซ้อนและปฏิสัมพันธ์ของแต่ละชั้นในกระบวนการสร้างมูลค่าในระยะยาว 🚀
ชั้นต่างๆ ของการพัฒนาเชิงธุรกิจแบบ Full-Stack
เช่นเดียวกับที่ Full-Stack Developer ทำงานข้ามหลายระดับของเทคโนโลยี Full-Stack Business Developer (Full-Stack BD) ก็ทำงานในหลายมิติของธุรกิจเพื่อสร้างมูลค่าระยะยาวและการเติบโตที่ยั่งยืน
นี่คือแต่ละชั้นของ Full-Stack BD:
1. ชั้นของลูกค้า (Customer Layer)
Full-Stack BD เริ่มต้นจากการทำความเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง โดยพวกเขาจะ:
ระบุ pain points (จุดเจ็บปวดของลูกค้า) ความต้องการ และแรงจูงใจของลูกค้า
เก็บข้อมูลเชิงลึกผ่านการวิจัย การพูดคุยโดยตรง และการวิเคราะห์ข้อมูล
ทำให้แน่ใจว่าความร่วมมือทางธุรกิจ การขาย และผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับความคาดหวังของลูกค้า
Full-Stack BD ในบริษัท SaaS อาจวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ใช้เพื่อปรับปรุงกระบวนการ onboarding และสร้างพันธมิตรทางธุรกิจที่ช่วยเพิ่ม customer retention (อัตราการคงอยู่ของลูกค้า) แทนที่จะมุ่งเน้นเพียงแค่รายได้ระยะสั้น
2. ชั้นของผลิตภัณฑ์ (Product Layer)
ชั้นนี้เกี่ยวข้องกับการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร โดย Full-Stack BD จะ:
ทำงานใกล้ชิดกับทีมผลิตภัณฑ์เพื่อมีอิทธิพลต่อการพัฒนา features
สร้างพันธมิตรที่ช่วยเพิ่มคุณค่าของผลิตภัณฑ์
กำหนด positioning (การวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์) ในตลาดให้เหมาะสม
หากลูกค้ารู้สึกว่าการใช้งาน integration (การเชื่อมต่อระบบ) ยุ่งยาก Full-Stack BD อาจผลักดันให้เกิด API partnerships ที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ใช้งานร่วมกับระบบอื่นได้ง่ายขึ้น
3. ชั้นของกลยุทธ์ (Strategy Layer)
ก่อนที่จะลงมือทำ Full-Stack BD จะต้องประเมินมูลค่าและทิศทางระยะยาว โดยพวกเขาจะ:
วิเคราะห์ว่าควรสร้างพันธมิตรทางธุรกิจหรือพัฒนาโซลูชันภายในเอง
ทำให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ BD สอดคล้องกับเป้าหมายโดยรวมของบริษัท
สร้างสมดุลระหว่างการสร้างรายได้ระยะสั้นและการเติบโตที่ยั่งยืน
สตาร์ทอัพ อาจต้องการสร้างพันธมิตรจำนวนมากอย่างรวดเร็ว แต่ Full-Stack BD จะให้ความสำคัญกับพันธมิตรที่สอดคล้องกับวิสัยทัศน์และสามารถขยายขนาดธุรกิจได้ในระยะยาว
4. ชั้นของมนุษย์ (Human Layer)
หัวใจของการพัฒนาเชิงธุรกิจคือ การสร้างความสัมพันธ์ โดย Full-Stack BD จะ:
สร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับ stakeholders (ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย)
สื่อสารคุณค่าให้ทั้งบุคคลและองค์กรเข้าใจ
สร้าง connections ที่ลึกซึ้งกว่าความสัมพันธ์แบบธุรกรรมทั่วไป
แทนที่จะมุ่งเน้นเพียงการปิดดีล Full-Stack BD จะสร้างความสัมพันธ์ที่ทำให้พันธมิตรยังคงสนใจและมีส่วนร่วมกับบริษัทในระยะยาว
5. ชั้นของความสัมพันธ์ (Relationship Layer)
นี่คือไดนามิกของการให้และรับใน business development โดย Full-Stack BD จะ:
ทำให้แน่ใจว่าทุกความร่วมมือให้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย
รู้ว่าเมื่อใดควรให้ความสำคัญกับบริษัท และเมื่อใดควรให้ความสำคัญกับพันธมิตร
รักษาการไหลเวียนของคุณค่าให้ยั่งยืน เพื่อให้ทุกฝ่ายยังคงมีส่วนร่วม
Full-Stack BD ที่กำลังเจรจาข้อตกลงการกระจายสินค้า (distribution deal) จะต้องทำให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์อย่างสมดุล ไม่ให้เกิดความไม่พอใจหรือข้อตกลงที่เอื้อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมากเกินไป
ทำไม Full-Stack Business Development ถึงสำคัญ?
หลายคนเชี่ยวชาญเพียงบางชั้นของธุรกิจ เช่น การขาย (Sales), พันธมิตรทางธุรกิจ (Partnerships), หรือการตลาด (Marketing) แต่ Full-Stack BD มองเห็นภาพรวมทั้งหมด พวกเขาสามารถ:
เชื่อมโยง customer needs กับ product solutions
สร้าง partnerships ที่มีคุณค่าจริง ไม่ใช่แค่ดีลที่ดูดี
คิดเชิงกลยุทธ์ก่อนลงมือทำ ลดการใช้ทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์
สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกว่าธุรกรรมทั่วไป
Full-Stack BD ไม่ได้มีเส้นทางอาชีพที่ตายตัว พวกเขาอาจมาจากสายงาน Sales, Marketing, Finance, หรือแม้แต่กฎหมาย แต่ การเชี่ยวชาญทั้ง 5 ชั้น คือสิ่งที่แยก BD ระดับดี ออกจาก BD ระดับยอดเยี่ยม
Reference: https://www.forbes.com/sites/scottpollack/2013/04/02/full-stack-business-development/